🏔️ Maslow, a pirâmide que explica por que seu cliente compra o que compra

Em 1943, um psicólogo americano chamado Abraham Maslow teve uma sacada simples e genial.

Ele percebeu que os seres humanos têm necessidades em ordem. E que ninguém pensa em realização pessoal quando está com fome. Ninguém pensa em pertencer a um grupo quando está com medo de não ter onde dormir.

Ele organizou isso numa pirâmide. Embaixo ficam as necessidades básicas: comida, abrigo, segurança. No meio ficam as necessidades sociais: pertencimento, amor, respeito. E no topo fica a realização pessoal: ser quem você quer ser, deixar sua marca no mundo.

A lógica é simples: você só sobe um degrau depois que o de baixo está resolvido.

Agora para de pensar em psicologia e começa a pensar em negócio.

Quando a Reserva começou, a gente vendia camiseta. Necessidade básica de vestuário. Degrau de baixo da pirâmide. Qualquer concorrente podia chegar com o mesmo produto por menos.

Mas a gente percebeu uma coisa: o nosso cliente não estava comprando camiseta. Estava comprando pertencimento. Estava comprando a sensação de fazer parte de algo. Estava comprando a história que ele ia contar pro amigo quando o amigo perguntasse “onde você comprou isso?”

Isso não é degrau de baixo. Isso é degrau do meio pra cima.

E quando você entende em qual degrau o seu cliente está, de verdade, não no papel, você para de competir por preço e começa a competir por significado.

Preço qualquer um copia. Significado não.

A pergunta que você precisa responder sobre o seu negócio: o que o seu cliente está realmente comprando quando compra de você? O produto ou o que o produto representa pra ele?

Se a resposta for só o produto, você tem um problema. Porque produto vira commodity. O que não vira commodity é como o seu cliente se sente depois que compra de você.