Esse case é um tapa na cara de quem acha que marca é uma apenas uma prateleira.

Se uma marca de ternos clássicos, com mais de 115 anos, resolve fazer um tênis esportivo, a primeira reação é pensar que eles enlouqueceram. Só que a Zegna fez exatamente isso e cresceu quase 600% em faturamento.

Eu estou falando da Zegna, aquela italiana tradicionalíssima, famosa por vestir Wall Street, Faria Lima e muitos que colocaram um terno “de gente grande” na vida.

Aí veio a pandemia. Escritórios vazios, reuniões no Zoom e ninguém mais usando terno. De repente, a categoria mais séria do guarda-roupa virou quase peça de museu.

Hoje parece óbvio. Na época, parecia loucura. Eles apostaram tudo num tênis de mil dólares chamado Triple Stitch, um modelo simples, de fitinha.

E funcionou.

A idade média do comprador desse tênis é 33 anos, numa marca que historicamente vestia executivos de 50 a 60 anos.

Ou seja, não virou só um produto novo. Rejuvenesceu a marca.

Agora, escuta o seu amigo varejista aqui:
Tem uma lição que vale ouro. Sem querer querendo, a Zegna criou um produto de acesso. O cara de 30 anos não compra o terno de 10 mil dólares, mas compra um tênis de mil.

Ele usa, se apaixona e entra no universo. E, quando precisar de um terno, adivinha pra onde ele vai?

Foi nessa mesma lógica na Reserva e nas marcas ao redor dela. Produto de entrada traz o cliente, e depois você acompanha a evolução da vida dele.

Às vezes você fica preso numa categoria, achando que a marca é aquilo, mas o cliente não deseja só aquilo. E é aí que mora a oportunidade.

Então eu vou te deixar com duas perguntinhas, de dono pra dono.

Primeira: qual é o seu produto de entrada, aquele produto que faz o cliente entrar e ficar?

Segunda: existe alguma categoria complementar ao que você vende hoje que o seu cliente claramente gostaria de comprar de você?

Aposto que, se você responder as duas com honestidade, você encontra dinheiro na mesa.